Habían ido a Cuba con planes para construir casas. Para ensamblar tractores. Para comprarles aplicaciones a jóvenes programadores. Incluso, para importar carbón vegetal hecho de marabú que crece en vastas franjas por toda la isla.

Sin embargo, 15 meses después de que los prospectores estadounidenses empezaron a pulular por La Habana, llenando hoteles y contratando a consultores, solo un puñado han firmado contratos para hacer negocios en la otrora prohibida isla.

Mientras el presidente Barack Obama visita Cuba, la falta de comercio con el ex enemigo amenaza con restarle impulso al proceso de forjar las relaciones. También es un recordatorio de que más allá del turismo –que satisface la necesidad de Cuba de divisas y el deseo de los estadounidenses de visitar la isla– los países tienen visiones muy diferentes del compromiso económico.

“La prueba de fuego de la normalización es el comercio y las inversiones”, dijo Robert Muse, abogado de Washington que se especializa en la legislación relativa a Cuba. “Así será como se juzgue al legado de Obama”.

Ansioso por mostrar resultados, el gobierno de Obama cometió la mayor infracción al embargo a finales de enero cuando permitió que los estadounidenses comercien con empresas paraestatales que controlan el comercio de Cuba y son administradas, en su mayor parte, por el ejército.

Las nuevas normativas significan que los exportadores pueden presentar su solicitud para obtener la licencia para vender bienes a entidades estatales en sectores que incluyen la educación, el procesamiento de alimentos e infraestructura, lo cual sería el cambio “más significativo” desde que Obama anunció la distención con Cuba en diciembre del 2014, dijo Stephen Propst, un socio en el despacho de abogados Hogan Lovells en Washington.

La medida fue una concesión a la realidad: los esfuerzos al abrir el comercio se habían dirigido, hasta ese momento, a los cubanos comunes. Sin embargo, dado que el aparato comercial de la isla está controlado por el Estado, tratar de venderle cemento estadounidense a los dueños de casas o estufas a restaurantes de propiedad privada es algo poco práctico y de poco interés para el gobierno cubano.

El gobierno de Obama ha “aceptado el hecho de que tiene que hacer negocios con las empresas paraestatales cubanas”, dijo Propst.

No cambiará forma de hacer negocios

La Unión Europea, entre tanto, firmó un acuerdo con Cuba el viernes 11 para establecer relaciones normales. Si lo ratifican los Estados miembros, se abrirá el camino para la cooperación total y los vínculos comerciales entre Cuba y Europa.

Cuba ha dejado claro que no alterará la forma en la que hace negocios para satisfacer las necesidades estadounidenses. Un editorial mordaz, publicado el miércoles 9 de marzo enGranma, el órgano oficial del Partido Comunista, dice que Obama podría hacer todavía más para facilitar el comercio y que, para Cuba, “llevarse bien no significa abandonar nuestras creencias”.

Los funcionarios cubanos están abrumados por la cantidad de delegaciones estadounidenses, dijo Philip Peters, un socio en D17 Strategies, una consultoría en Washington, quien viaja frecuentemente a Cuba. Y, dijo, “no van a rehacer el reglamento” por los emprendedores estadounidenses.

Ese reglamento es restrictivo. Se prohíbe que los extranjeros compren la mayor parte de las propiedades en Cuba, así es que los estadounidenses solo pueden codiciar las mansiones, hermosas y derruidas, del centro de La Habana.

Por lo general, el gobierno cubano insiste en tener un interés mayoritario en cualquier empresa mixta fuera de la nueva zona de desarrollo en el puerto de Mariel, cerca de La Habana, donde las empresas extranjeras pueden tener la propiedad absoluta de las empresas y reciben una tregua fiscal de 10 años. Es frecuente que las compañías paraestatales soliciten hasta un año para pagar los bienes y no los acostumbrados 90 días.

No obstante, algunos negocios estadounidenses han prosperado. Airbnb comenzó a operar en Cuba en abril del 2015; Sprint tiene ahora un acuerdo para la itinerancia con Etecsa, la compañía cubana paraestatal de telecomunicaciones. Cleber, una compañía de Alabama, recibió, en febrero, del Departamento del Tesoro de Estados Unidos la licencia –y tiene un convenio con el gobierno cubano– para ensamblar tractores sencillos en Cuba para vendérselos a granjeros privados y cooperativas. Florida Produce, un abarrotero de Tampa, Florida, tiene una licencia del Tesoro para abrir una bodega de distribución en Cuba y está en pláticas con autoridades cubanas.

Sin embargo, enhebrar la aguja entre las rígidas normativas de Cuba y las restricciones que Estados Unidos sigue imponiendo es engañoso.

John S. Kayulich, el presidente del Consejo Estadounidense-cubano de Comercio y Económico, dijo que contó unas 500 visitas de empresarios estadounidenses a Cuba desde diciembre del 2014 y más de 70 de representantes y funcionarios. Sin embargo, dijo, podía contar con los dedos de las manos la cantidad de contratos a los que se había llegado.

Cada gobierno ha exhortado al otro a hacer más. Rodrigo Malmierca, el ministro cubano de comercio e inversiones extranjeras, dijo en una conferencia sobre comercio en Washington, el 16 de febrero, que los países “necesitaban mostrar que están pasando cosas”, y se refirió repetidas veces al embargo.

Penny Pritzker, la secretaria estadounidense de comercio, dijo al día siguiente que su departamento había otorgado autorizaciones por miles de millones de dólares a compañías estadounidenses para que hagan negocios en Cuba.

En una entrevista, emprendedores, abogados mercantiles y consultores estadounidenses describieron una brecha cultural que es frecuente que parezca del tamaño de los estrechos de la Florida, en la que los estadounidenses esperan decisiones rápidas y se frustran porque por el tiempo y las reuniones que se requieren para obtener respuestas de los funcionarios cubanos.

Más interesados en hablar del embargo

Kevin Ellis, el director ejecutivo de Cayuga Milk Ingredient, una compañía de productos lácteos en Auburn, Nueva York, se reunió con funcionarios de Alimport, la importadora paraestatal, en La Habana, en abril, para venderle leche en polvo. Los funcionarios fueron bastante amables, dijo Ellis, quien era parte de una delegación relámpago, encabezada por el gobernador neoyorquino, Andrew Cuomo. Sin embargo, parecían más interesados en hablar sobre el embargo que sobre la leche, notó.

A su regreso, Ellis envió dos correos electrónicos a Alimport, en español, sobre el envío de muestras, pero no obtuvo respuesta.

“Lo tomé como un no”, dijo.

A algunos les preocupa la falta de libertad en Cuba. Carlos Medina, el presidente de la Cámara Hispana de Comercio del Estado de Nueva Jersey, quien estuvo en Cuba como parte de una delegación de negocios en abril, dijo que está consternado por “el lento movimiento hacia el cambio” y no recomendaría invertir allá.

El acceso a internet, por ejemplo, ha mejorado solo marginalmente en el último año, y continúa la opresión política, dijo Medina, un ingeniero que hace mapeo aéreo. Los negocios no pueden prosperar en “este entorno controlado”, expresó.

Algunos estadounidenses solo tienen un conocimiento vago de las normativas estadounidenses o del tipo de negocios que están buscando, dijeron abogados y consultores. Aun cuando se les informa que no tendrán éxito con su propuesta, algunos siguen insistiendo en ir a La Habana.

Peters dijo que sí logran hacer transacciones “están preparados para un prolongado diálogo en Cuba y en un ir y venir”.

“No se hace con una visita rápida y un correo electrónico de seguimiento”, notó.

Saul Berenthal, cofundador de Cleber, la compañía de tractores, quien nació en Cuba y pasó parte de su infancia allá, dijo que había estudiado las regulaciones cubanas y las estadounidenses al detalle y, luego, identificó una brecha en el mercado cubano: tractores pequeños que no requieren de sofisticadas refacciones.

“Pasé mucho tiempo entendiendo el contexto social en Cuba”, comentó Berenthal.

Entre tanto, tramitar las solicitudes de licencias de los funcionarios estadounidenses se lleva meses porque ellos batallan con las propuestas de negocios para las cuales no hay precedentes.

Ambar Díaz, abogada de Miami encargada de la solicitud de Cleber, dijo que invirtieron siete meses para conseguir la licencia para el proyecto de los tractores. Lleva cuatro meses esperando una para un cineasta de Hollywood que quiere filmar en Cuba, y tiene otra más pendiente para importar carbón vegetal de un grupo de emprendedores cubanos.

“Mi trabajo es probar los límites de las regulaciones”, dijo.

Muse pronosticó que el gobierno de Obama seguiría flexibilizando las restricciones en los meses que le quedan, sin importar cómo responde Cuba.

La idea de un proceso como “quid quo pro” es falsa, notó, y agregó: “No puedes negociar con condiciones con los cubanos”.